確立代工廠 蔚來汽車量產(chǎn)還面臨哪些考驗?

時間:2016-04-12 10:21來源:虎嗅網(wǎng) 作者:西顧
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       不久前特斯拉Model 3的發(fā)布,令不少粉絲和媒體感到驚訝。一方面是價格的降低,讓更多人有機(jī)會感受到智能科技帶來的快感;另一方面產(chǎn)能和交付能力的不足也凸顯特斯拉的短板。特斯拉Model 3在北美地區(qū)要2017年底才能交付,而歐洲和亞太地區(qū)更是“指日無待”。這邊不紅那邊紅,看看國內(nèi),近日江淮汽車和蔚來汽車簽訂代工協(xié)議,“電動車說造就造”正在成為現(xiàn)實。
 
  近年來靠新能源和SUV汽車帶動增長的江淮汽車,通過與蔚來汽車的合作,走向新的業(yè)務(wù)拓展。不過,找到代工廠只是第一步,蔚來汽車要實現(xiàn)量產(chǎn),還有很長的路要走。
 
  互聯(lián)網(wǎng)汽車量產(chǎn),需要重塑經(jīng)營理念和銷售模式
 
  蔚來汽車正式被大眾所關(guān)注,源于2015年下半年,汽車之家創(chuàng)始人李想辭任汽車之家總裁后,被曝出和易車董事長李斌一起投資創(chuàng)立電動汽車公司蔚來汽車。此后,蔚來汽車就貼上了“電動汽車企業(yè)”的標(biāo)簽。
 
  蔚來汽車只是研發(fā)、生產(chǎn)電動汽車產(chǎn)品嗎?答案是否定的。官網(wǎng)資料顯示,蔚來汽車意圖以電動智能汽車產(chǎn)品為基礎(chǔ),重新定義服務(wù)用戶的所有過程,致力于成為一家在移動社交時代所有用戶都共同擁有的用戶企業(yè)。智能、用戶、交互被多次強(qiáng)調(diào),這看起來是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)常用的宣傳伎倆,不過,從蔚來汽車的投資人背景構(gòu)成來看,騰訊、易車、汽車之家等赫然在目。即使是與江淮汽車簽訂框架協(xié)議,作為傳統(tǒng)車企的江淮,也只是以代工方的角色出現(xiàn)。
 
  蔚來汽車顯然應(yīng)該被歸類于互聯(lián)網(wǎng)汽車,而不是簡單地用電動汽車來形容它。 與百度、樂視的互聯(lián)網(wǎng)造車不同,蔚來汽車是以獨立品牌運(yùn)作,量產(chǎn)已取得實質(zhì)進(jìn)展。
  互聯(lián)網(wǎng)汽車產(chǎn)品的整體運(yùn)營模式是怎樣的,現(xiàn)在并沒有答案。只是有一點,傳統(tǒng)汽車行業(yè)的經(jīng)營、銷售方式,可能已經(jīng)不再適用。提起購買汽車,相信不少人眼前閃過的還是寬敞明亮的4S店,穿著制服像OL一樣的售車專員,以及一輛輛擦得锃光瓦亮的新車擺在眼前時的場景。至于這些車背后的設(shè)計、配套選擇、系統(tǒng)規(guī)劃等,消費(fèi)者是缺失的。你只有兩個選擇,買,或者扭頭走掉。然而,在互聯(lián)網(wǎng)時代,情況正在發(fā)生改變。
 
  特斯拉就是最好的例子。特斯拉最初的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊主要來自硅谷,用IT理念來打造汽車,而不是以底特律為代表的傳統(tǒng)汽車廠商思路。特斯拉造電動車,常常被描繪為硅谷小子大戰(zhàn)底特律巨頭的故事;ヂ(lián)網(wǎng)重塑了汽車生產(chǎn)、制造、交易的整個過程。特斯拉盡管也有線下體驗店,但體驗店主要是讓用戶實際感受、接觸汽車,要買車依然要回到網(wǎng)上,線上預(yù)定線上進(jìn)行付款,以此來保障相應(yīng)的保修和回購流程。
 
  在這一背景下誕生的蔚來汽車,與傳統(tǒng)汽車廠商在基因上,已經(jīng)有天然的分別。用戶服務(wù)與產(chǎn)品交互性,被提升到首要位置。 互聯(lián)網(wǎng)汽車的營銷、交易將走向一條完全不同的路:將市場需求和用戶反饋實時聯(lián)動,除了產(chǎn)品概念的普及外,還需要通過互聯(lián)網(wǎng)與目標(biāo)用戶建立聯(lián)系,并以此影響潛在用戶的購買行為。一切以消費(fèi)者為導(dǎo)向,這恰恰是在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上,長期與用戶溝通的結(jié)果。緊隨其后的,才是依托互聯(lián)網(wǎng)的個性化銷售和服務(wù)方式。
 
  互聯(lián)網(wǎng)汽車會怎么賣?
 
  蔚來汽車會如何構(gòu)建銷售體系?目前看來,至少有三種選擇。
 
  1、汽車電商平臺
 
  目前國內(nèi)占據(jù)市場份額最多的汽車電商平臺,主要是汽車之家、易車、天貓汽車。這幾個平臺在用戶積累、線下資源、售后交付配套服務(wù)等方面,各有特點。
 
  在探討之前,我們不妨來看看蔚來汽車的股東構(gòu)成。出資人包括易車創(chuàng)始人李斌、汽車之家創(chuàng)始人李想。如果蔚來汽車選擇電商平臺進(jìn)行銷售,近水樓臺選擇汽車之家和易車的可能性最大。
 
  汽車之家和易車雖然都在做汽車電商,二者的風(fēng)格與特點卻迥異。汽車之家靠用戶起家,以服務(wù)消費(fèi)者為導(dǎo)向。易車,以經(jīng)銷商業(yè)務(wù)起家,以服務(wù)廠商、經(jīng)銷商為導(dǎo)向;ヂ(lián)網(wǎng)汽車,作為一個用戶導(dǎo)向鮮明的新興產(chǎn)品,在銷售、售后環(huán)節(jié),用戶洞察、個性化、定制、售后服務(wù)和反饋無疑是關(guān)鍵要素和節(jié)點。整個汽車消費(fèi)市場,已經(jīng)從賣方市場,轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場,只有深刻了解消費(fèi)者,汽車廠商、經(jīng)銷商才能進(jìn)一步找到促進(jìn)自身發(fā)展的方法。從這一點出發(fā),汽車之家會是一個更優(yōu)選擇。
 
  用戶洞察,不僅用戶量要大、數(shù)據(jù)分析的維度要足夠細(xì),對市場趨勢的預(yù)判同樣重要。今年初,汽車之家聯(lián)合尼爾森發(fā)布90后車生活報告,對90后汽車生活畫像、購車需求傾向以及形成原因等進(jìn)行了詳細(xì)刻畫。如果計劃研發(fā)年輕化的產(chǎn)品,這些數(shù)據(jù)車企可以直接拿過來參考。用戶洞察之后,才是個性化的“產(chǎn)品-銷售”階段,傳統(tǒng)汽車企業(yè)已經(jīng)開始了這方面拓展,早在2015年,長安汽車就聯(lián)合汽車之家推出了定制版汽車。
 
  2 、依托江淮汽車線下渠道,優(yōu)化銷售體系
 
  依托合作方江淮汽車的線下4S店渠道,并對整個銷售、售后系統(tǒng)進(jìn)行升級,來滿足互聯(lián)網(wǎng)汽車的銷售需求。“舊瓶裝新酒”,解決銷售渠道問題,不失為一個現(xiàn)實的做法。
 
  通過與蔚來汽車的合作,江淮汽車可以借此升級銷售、服務(wù)體系。不過,這也要看與蔚來汽車的合作,在江淮汽車發(fā)展規(guī)劃中的地位,以及蔚來汽車產(chǎn)品覆蓋區(qū)域、人群,與江淮汽車本身業(yè)務(wù)的重合程度而定。
 
  如果將電商平臺和江淮汽車線下4S店渠道結(jié)合起來,對于蔚來汽車而言,不失為一種更好的選擇,同時,對江淮汽車自身的銷售體系也是一種優(yōu)化。
 
  3、自建平臺
 
  特斯拉和蘋果早期都想通過自建平臺來完成銷售。直到現(xiàn)在,特斯拉依然只通過官網(wǎng)進(jìn)行發(fā)售。這一方式雖然利于市場需求與生產(chǎn)之間的聯(lián)動、交易流程的把控、用戶數(shù)據(jù)的獲取,但也存在產(chǎn)能、供應(yīng)鏈等問題掣肘的風(fēng)險。蘋果隨著市場規(guī)模、銷量的擴(kuò)大,銷售渠道反而遍地開花、更加分散。
 
  蔚來汽車正處于起步階段,自建銷售平臺需要消耗大量的資金、人力成本,并不是一個最優(yōu)選擇。
 
  從概念到量產(chǎn),蔚來汽車面臨的考驗還有:
 
  江淮汽車是否能夠滿足蔚來汽車“對標(biāo)特斯拉”的需求?
 
  蔚來汽車此前宣稱其首款車型將是一輛超級跑車,目前這一規(guī)劃是否會調(diào)整或改變?
 
  蔚來汽車將如何應(yīng)對充電基礎(chǔ)設(shè)施和電池成本問題?
  ……
  無論蔚來汽車的量產(chǎn)效果如何,在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)汽車領(lǐng)域,都將具備標(biāo)志意義。
 
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