對(duì)共享充電寶的外界質(zhì)疑，我覺(jué)得正常。所有的偉大背后都有爭(zhēng)議，有爭(zhēng)議才熱鬧。

        很大一部用戶是很看好共享充電寶的，確實(shí)是剛需。但是，剛需是有一定范圍、分人群的，基本上是85后、90后，卡在40歲這條線。講剛需，拿我們的數(shù)字來(lái)說(shuō)，一人一個(gè)月已經(jīng)用過(guò)兩次了，網(wǎng)點(diǎn)更多后一周一次的頻率完全是可能的。

        我們現(xiàn)在講到剛需，看的是需求更本質(zhì)的東西，來(lái)電的充電共享實(shí)際上是解決手機(jī)沒(méi)電的焦慮問(wèn)題，給你安全感。隨著網(wǎng)點(diǎn)越來(lái)越多，對(duì)用電需求從克制到不克制，再到釋放，三個(gè)層級(jí)其實(shí)是從低頻到高頻的一個(gè)轉(zhuǎn)化。

        都在說(shuō)無(wú)線充、快充，無(wú)線充我也在做，一種是磁感應(yīng)，一種是磁共振，我們都有了戰(zhàn)略合作伙伴。大家都在看，蘋果申請(qǐng)了一個(gè)發(fā)明專利——WiFi充電，這個(gè)目前能量等級(jí)還太低，毫瓦級(jí)，也就是說(shuō)比太陽(yáng)能還低，比太陽(yáng)能充電還慢。如果有一天成熟了，我們?yōu)槭裁床恢苯佑�？�?duì)我們來(lái)說(shuō)，這些都不是顛覆性技術(shù)，在我們產(chǎn)品規(guī)劃的路徑和范圍內(nèi)，是可控的變量。

        充電共享只有一個(gè)真正天敵，手機(jī)電池材料的革命性突破，手機(jī)一個(gè)星期或者兩個(gè)星期充一次。對(duì)于我所研究的石墨烯來(lái)講，可能是體積不變，能量提升了15倍，世界能源格局將發(fā)生巨大變化，這就不是充電共享的事了，這個(gè)事二十年之內(nèi)難有突破。

        共享充電寶是不是共享經(jīng)濟(jì)其實(shí)已經(jīng)不重要了，如果要給它定義的話，我們更想說(shuō)它是分享經(jīng)濟(jì)。我拿東西分享給大家，限時(shí)免費(fèi)，超時(shí)收費(fèi)，這樣去理解會(huì)更準(zhǔn)確。我們叫做場(chǎng)景差異化的定價(jià)法則，大多數(shù)場(chǎng)景頭一個(gè)小時(shí)是免費(fèi)的，超時(shí)費(fèi)用更多來(lái)說(shuō)是資源占有費(fèi)。

        從0到1

        我2004年就開始創(chuàng)業(yè)了，以前是做電池的，自己開工廠。工廠曾經(jīng)有三四千人，一年銷售額1個(gè)億左右。2013年，雷軍入局充電寶行業(yè)，把整個(gè)行業(yè)打亂了。作為創(chuàng)業(yè)者，我覺(jué)得我已經(jīng)被宣判死刑了，只不過(guò)是緩期一年執(zhí)行。所以我們對(duì)未來(lái)有恐慌，特別焦慮，2013年雙十一那一天，充電寶賣了200萬(wàn)個(gè)。之后我郁悶了一個(gè)星期，因?yàn)槲覝?zhǔn)備了6萬(wàn)個(gè)，結(jié)果才賣了8000個(gè)。京東又退了我2萬(wàn)多個(gè)，所以我手上壓了七八萬(wàn)個(gè)充電寶的庫(kù)存，相當(dāng)于六七百萬(wàn)現(xiàn)金。

        我去見了一個(gè)朋友，他20分鐘就把我整蒙了。他說(shuō)老袁，充電寶能不能免費(fèi)，還掙錢？我想一個(gè)充電寶成本幾十塊錢，怎么免費(fèi)？想了一個(gè)月，我說(shuō)不賣可以租嘛。他說(shuō)有點(diǎn)意思了。后來(lái)我們開了幾天的閉門會(huì)，討論用戶到底為什么需要充電寶？用戶使用充電寶的時(shí)候有什么痛點(diǎn)？

        我們從0到1，用了2014年到2016年兩年時(shí)間。第一代充電寶是欣旺達(dá)生產(chǎn)的，后來(lái)轉(zhuǎn)到飛毛腿了。試錯(cuò)也有，我第一代機(jī)器中大概小機(jī)器有100臺(tái)，大機(jī)器有三十幾臺(tái)，全部廢掉了。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)硬件上有bug，必須升級(jí)。

        那時(shí)候都是自己的錢，1000萬(wàn)，到2016年2月份就花完了，沒(méi)錢了。外面融資融不到，大家覺(jué)得這是偽需求。我們內(nèi)部Pre-A，又投了700萬(wàn)，把這個(gè)事情做起來(lái)了。

        現(xiàn)在我們的機(jī)器已經(jīng)升級(jí)到第四代，第四代跟第三代比，屏更大了，未來(lái)商業(yè)想象空間也更大了。第一代機(jī)器我不想把屏幕搞太大，讓商家一看會(huì)說(shuō)你是靠屏幕賺錢的。屏幕小一點(diǎn)，跟商家的談判門檻低一點(diǎn)。要是第一代是這樣，商家肯定要收我錢的。

        現(xiàn)在來(lái)電在市場(chǎng)認(rèn)知已經(jīng)起來(lái)了，這個(gè)風(fēng)吹起來(lái)了，我拿這個(gè)屏幕跟商家做資源交換。比如25%的時(shí)間播商家的東西，剩下的我來(lái)做主。

        從1到10

        2016年5月到2017年5月，是我們從1到10的階段。

        你知道今年春節(jié)前我們BD幾個(gè)人嗎？加我才4個(gè)。他們主要在深圳，全國(guó)資源主要是我在找，全國(guó)合伙人是我管的。

        全國(guó)合伙人就是城市加盟商，他們做業(yè)務(wù)拓展，還要投資，我培訓(xùn)他們?cè)趺醋觥Ｎ遗嘤?xùn)全國(guó)合伙人是16個(gè)字，“一個(gè)目標(biāo)，三個(gè)方法，一個(gè)原則，一個(gè)底線”。

        一個(gè)目標(biāo)，做來(lái)電的合伙人，要么是唯一，要么是第一。你做不到絕對(duì)第一，我就擼了你。做來(lái)電的合伙人一定要有野心和目標(biāo)。

        我選人是有標(biāo)準(zhǔn)的，第一，深度認(rèn)同來(lái)電的項(xiàng)目，我們是半公益性項(xiàng)目，沒(méi)有暴利，細(xì)水長(zhǎng)流。我們做的是規(guī)模。第二，你要有很好的資源，去驅(qū)動(dòng)這件事情落地，比如ShoppingMall、政府、火車站的資源等。第三才是資金，啟動(dòng)資金100萬(wàn)，交給我，我交付設(shè)備和充電寶，掙錢分成，大頭（廣告和租金收益）是你的，小頭是我的。我做平臺(tái)。

        三個(gè)方法，一賣二租三置換。你是商家的話，要么你買我機(jī)器，要么租，要么置換。我有1000臺(tái)機(jī)器的時(shí)候，你知道我牛逼到什么程度？我有10%的機(jī)器是商家給我付租金運(yùn)費(fèi)安裝費(fèi)。你問(wèn)問(wèn)現(xiàn)在同行敢收商家的錢嗎？我敢。我敢收商家錢，顛覆了整個(gè)行業(yè)的思維。

        曾經(jīng)有個(gè)朋友有全國(guó)很多商家資源，他說(shuō)老袁你這個(gè)模式不對(duì)，不應(yīng)該收商家錢，要快速鋪開。你哪見過(guò)佃戶收地主錢的？我過(guò)了一周給他打電話說(shuō)，你說(shuō)得不對(duì)。首先更正下身份，第一我不是佃戶，我是派了個(gè)機(jī)器當(dāng)長(zhǎng)工。為什么我這么硬氣？我是行業(yè)老大，我有足夠的時(shí)間窗口，我敢探索。我很清楚，還沒(méi)到我求規(guī)模的時(shí)候，我要驗(yàn)證商業(yè)邏輯中的每一環(huán)是否成立。

        有了數(shù)據(jù)模型，融到錢了，我可以跟商家說(shuō)我不收錢了，你給我好位置，咱們簽三五年合同行不行？我從高往低了降很容易。高開低走。

        其實(shí)我在研究人性。在沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，我就把門檻定得高高的，老大要有老大的樣子。現(xiàn)在我可以免費(fèi)，但是要簽3年合同，排他，還得讓我（在機(jī)器大屏幕上）做廣告。

        城市合伙人是2016年4月份探索出來(lái)的。當(dāng)時(shí)我在想如何從深圳走出去，作為一家創(chuàng)業(yè)公司我不可能自建團(tuán)隊(duì)。

        我第一個(gè)合伙人是2016年5月份開始接觸的，他是一個(gè)成都的1994年的小伙兒，在深圳玩，朋友帶著他借充電寶。他覺(jué)得這個(gè)好。他是特種兵轉(zhuǎn)業(yè)，人家來(lái)找我談的時(shí)候沒(méi)問(wèn)怎么賺錢，就想把這個(gè)弄到成都那邊，條件任我開。當(dāng)時(shí)我已經(jīng)有一些基本條件了，我說(shuō)我要考察考察你，我去了成都，考察了一圈，坐在咖啡廳就把合同簽了。

        現(xiàn)在城市加盟商接近30個(gè)了，再授權(quán)10個(gè)差不多了。

        現(xiàn)在成都在全國(guó)不算最好，排名前十。接下來(lái)成都我會(huì)直營(yíng)。

        進(jìn)行城市擴(kuò)張時(shí)，我先看城市加盟商靠不靠譜，100萬(wàn)能花完，機(jī)器落了地還掙錢，那就說(shuō)明靠譜。全國(guó)我都是直營(yíng)加加盟，先把城市加盟商的錢花完，然后我再上。直營(yíng)的時(shí)候設(shè)備的錢就是公司出了，一個(gè)城市要投入上千萬(wàn)，不是一般人能拿得起的。直營(yíng)就是要上規(guī)模了，運(yùn)維團(tuán)隊(duì)還是加盟商的團(tuán)隊(duì)，他們?cè)谇懊姘崖诽撕茫�我直營(yíng)給他分成就行。

        戰(zhàn)爭(zhēng)前的亢奮

        目前，共享充電這個(gè)行業(yè)劃分為三種產(chǎn)品形態(tài)，來(lái)電、街電和小電分別位于三種形態(tài)的頭部。

        來(lái)電以大產(chǎn)品形態(tài)著稱，第二名與我們距離很遠(yuǎn)。街電是小產(chǎn)品形態(tài)，小機(jī)柜的頭部，現(xiàn)在聚美優(yōu)品陳歐加入，講的故事是充電+電商，這事兒變得更具話題感了。小電，背后是騰訊，夢(mèng)想是霸占每張桌子。

        我們來(lái)電也在從大場(chǎng)景往小場(chǎng)景跑。簡(jiǎn)單說(shuō)，來(lái)電就是以大帶小，大場(chǎng)景切到小場(chǎng)景，大小實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)。來(lái)電在大場(chǎng)景已經(jīng)擁有了一張門票，在小場(chǎng)景中，我們兩種產(chǎn)品形態(tài)都有，一種是桌面式小柜機(jī)，一種是桌面式單體機(jī)，5月底全面上市。

        小電切入的是商戶，來(lái)電切入的也是商戶，美團(tuán)也要自己做，商戶中國(guó)就這么多，可能也就600萬(wàn)家，怎么分？這個(gè)事說(shuō)白了就是你死我活，沒(méi)有中間地帶。很快就會(huì)血海一片，可能會(huì)在第三季度開戰(zhàn)，年底基本上行業(yè)格局會(huì)明朗。剛才說(shuō)的這三個(gè)頭部玩家還會(huì)繼續(xù)領(lǐng)跑嗎？這里有很多因素，融資、渠道拓展、速度，還有能不能守得住，不確定性很大。

        打仗需要做準(zhǔn)備。

        A輪之后我們首先對(duì)團(tuán)隊(duì)有一個(gè)大的補(bǔ)充。早期團(tuán)隊(duì)更偏技術(shù)、產(chǎn)品，現(xiàn)在品牌、市場(chǎng)、渠道都要去補(bǔ)，包括高管團(tuán)隊(duì)能力的互補(bǔ)。任牧是青年菜君的創(chuàng)始人，剛剛?cè)肼殎?lái)電，是我的合伙人，公司CMO；王旭原來(lái)是美味不用等的全國(guó)銷售總監(jiān)，現(xiàn)在是我們的高級(jí)VP，全國(guó)線下渠道的負(fù)責(zé)人。我們北京、廣州、上海都已經(jīng)有了獨(dú)立辦公室。

        網(wǎng)點(diǎn)方面，目前我們進(jìn)了100多個(gè)城市，有幾千個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，定的目標(biāo)是百城萬(wàn)店，后來(lái)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)該是百城十萬(wàn)店。最近一個(gè)月增加了幾百個(gè)，以大柜機(jī)為主，市面上有幾萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)等待落地。同時(shí)，我們也在拼命布局產(chǎn)能和原材料的供應(yīng)。

        資本方面，已經(jīng)很明朗了。站隊(duì)是早晚的事，戰(zhàn)略資源就這幾家，騰訊、阿里、百度、美團(tuán)，騰訊已經(jīng)有人站隊(duì)了。

        我們?nèi)谫Y其實(shí)就沒(méi)有停過(guò)，4月份融完A輪之后，五一期間確定了新一輪融資的FA，安排我們見了一批投資人，也有很多資本來(lái)找我們。

        大機(jī)柜現(xiàn)在是來(lái)電的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，友商短期內(nèi)不敢進(jìn)入。第一是大機(jī)柜有技術(shù)門檻，研發(fā)時(shí)間比較長(zhǎng)，難度比較高，他們很難找到成熟的供應(yīng)商。第二，吸納式充電裝置是我的核心專利。

        大戰(zhàn)會(huì)先洗掉一批，剩下幾家再來(lái)拼，是一個(gè)從“百電大戰(zhàn)”到“七國(guó)之亂”，再到三國(guó)殺的過(guò)程。這不是閃電戰(zhàn)，會(huì)是持久戰(zhàn)，拼的是資本、資源、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)和用戶體驗(yàn)。

        現(xiàn)在我沒(méi)有焦慮感，只有戰(zhàn)爭(zhēng)來(lái)臨前的亢奮。

        四個(gè)維度賺錢

        賺錢的事，我們從幾個(gè)維度去思考。

        第一，用戶會(huì)產(chǎn)生一部分收益，但如果純靠它去實(shí)現(xiàn)營(yíng)收，肯定不足以成為一個(gè)偉大企業(yè)。

        第二，充電寶是共享流動(dòng)的，它是一個(gè)流動(dòng)媒體，我們?cè)诓粋�害用戶體驗(yàn)的情況下，可以把廣告植入到充電寶上，你不買單，廣告主給錢。另外，我還可以告訴廣告主，你的廣告被誰(shuí)看了，看了多久，甚至還可以分場(chǎng)景投放廣告，在交通要道投你的，餐館投他的，Mall投別人的。這一部分已經(jīng)探索出來(lái)了，隨著規(guī)模上升，會(huì)越來(lái)越多。

        第三，我們的柜機(jī)有大屏幕，獲取用戶數(shù)據(jù)維度足夠多的時(shí)候，可以給用戶做標(biāo)簽，不同的人標(biāo)簽屬性不一樣，在屏幕前借充電寶的15秒內(nèi)，廣告也是不一樣的，根據(jù)屬性來(lái)切換。

        第四個(gè)維度就是大數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)產(chǎn)生價(jià)值，但這個(gè)具體還要探索。數(shù)據(jù)背后，其實(shí)還有一個(gè)，就是大家講的線下入口之爭(zhēng)，這個(gè)也是天然的，資本往進(jìn)投就是看到線下入口，這也是價(jià)值。

        跟友商相比，來(lái)電還會(huì)多一個(gè)方向，就是智慧城市建設(shè)。我們柜機(jī)有大屏，可觸摸，設(shè)備本身聯(lián)網(wǎng)，設(shè)在大街上、公園里，可以成為政府信息的發(fā)布平臺(tái)，又可以充電，是一個(gè)屏幕+充電+廣告的天然載體。目前正在落地的包括深圳三個(gè)區(qū)，還有成都市，叫智慧社區(qū)。

        當(dāng)然，共享充電寶這事兒很可能是一場(chǎng)資本盛宴，因?yàn)樾枰�錢，股權(quán)肯定會(huì)被不斷稀釋。真到那一天，作為一家公司的創(chuàng)始人，靠股權(quán)可能已經(jīng)不行了，更多是如何保持控制權(quán)的問(wèn)題。